Há segredo para elaborar o plano de vendas?

Quem trabalha na área comercial sabe que um planejamento de vendas elaborado estrategicamente é fundamental para atingir os resultados esperados. Periodicamente, é necessário rever ou criar condições para que o planejamento de vendas possa ser facilitado. Isto quer dizer que o planejamento deve começar antes da distribuição de uma carteira de contas para o vendedor trabalhar e antes da identificação das oportunidades.

Quem aposta nesta tática é Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo, que desenvolveu seu plano de vendas baseado em fatores como territórios, clientes, contatos, ofertas, oportunidades e ciclos de vendas. Abaixo, o especialista Enio Klein utiliza o exemplo da SalesWays para dar dicas de planejamento.

- Um dos segredos de um plano de vendas é, primeiramente, definir quem será o alvo de suas ações e identificar onde encontrá-lo, ou seja, quais os territórios de venda e como atuar em cada um deles. Atingir o país todo é tentador, mas requer uma capacidade de investimento que poucos têm. Daí a importância de atuar de forma direta nos mercados mais próximos e com capacidade de formação de opinião;

- Limitar a extensão do território de vendas e torná-lo compatível com sua capacidade de cobertura é uma das primeiras métricas a cumprir em um plano de vendas, principalmente quando se precisa investir muito em disseminação e aculturamento antes que seja possível realmente vender alguma coisa;

- É preciso também criar condições para que sejam identificadas as oportunidades de venda. Para isso, são criadas ações de marketing que procuram aproximar o cliente potencial definido à oferta que melhor atenda seu perfil;

- Outra ação importante no sentido de preparar a empresa para a execução é a capacitação de profissionais, seja por treinamentos internos ou formação executiva e de negócios. Com esta iniciativa, a empresa pode ter profissionais capazes de entender e relacionar as necessidades dos clientes com o que a empresa pode oferecer para suprir e atender a estas demandas;

- Não basta ter produtos vencedores e de qualidade para obter sucesso com um plano de vendas. É necessário compreender como este produto será oferecido, tanto em termos de preço quanto em proposição de valor. É preciso ter claro que benefícios tangíveis os clientes terão com o uso de seus produtos e serviços. Mais do que isto, é importante entender porque estes benefícios serão maiores e mais consistentes do que os do concorrente;

- O planejamento de vendas exige cuidado com os objetivos para que as necessidades de investimento não ultrapassem o orçamento ou a capacidade estabelecida. É bem mais prudente fazer bem feito com um plano mais compacto do que tentar abraçar o mundo com as mãos de forma precária por falta dos recursos necessários;

- Imprevistos como crises econômicas, fatores mercadológicos e outros podem exigir revisões periódicas no planejamento de vendas. Estes fazem parte e precisam ser tratados na medida em que são identificados. Também há os imprevistos positivos que podem proporcionar oportunidades interessantes aos planos de vendas.